Продажа дверей в Санкт-Петербурге

Опубликовано: 11.04.2018

видео Продажа дверей в Санкт-Петербурге | видеo Прoдaжa дверей в Сaнкт-Петербyрге

Металлические двери в СПБ

ВЫСТАВКА- ПРОДАЖА ДВЕРЕЙ, ПОДБОР ДВЕРИ, РОЗНИЧНАЯ ПРОДАЖА ДВЕРЕЙ, ПОСТАВЩИКИ ДВЕРЕЙ, КАК ПРОДАВАТЬ ДВЕРИ В РОЗНИЦУ, РОСТ И РАЗВИТИЕ РЫНКА ДВЕРЕЙ Столичный мебельный салон " Ярес" " один из тысяч, торгующих дверьми. Но мы выбрали его, потому что: среди тысяч производителей-продавцов дверей это одна из немногочисленных действительно розничных точек; среди немногочисленных розничных продавцов дверей это одна из немногих крупных розничных точек; среди немногих крупных розничных точек, продающих двери, этот магазин круглогодично работает не в самом " простом" месте и не в самых простых климатических условиях, на сайте Продажа дверей в Санкт-Петербурге. Поэтому мы предположили, что опыт этой фирмы более богат, чем у конкурентов. И постарались, чтобы наш репортаж-экскурсия был не только занимательным, но и полезным тем, кому интересна розничная торговля столяркой.



Организация торговой точки



Выставка-продажа дверей, о которой пойдет речь в этом репортаже, размещена в одном из двадцати отделов мебельного салона " Ярес" , расположенного в центре " хозяйственной" части столичного рынка " Юность" . И хотя руководство салона сразу же посетовало, что продажи в отделе оставляют желать лучшего, тем не менее выделило под демонстрацию " дверного" изобилия около 12% (по нашим подсчетам, несколько сотен квадратных метров) площади всего торгового комплекса и пока, насколько мы поняли, урезать жизненное пространство отдела не собирается.



Отдел " Двери" устроен просто. Справа и слева от центрального прохода " навесы (см. фото на стр. 39). Под навесами, на небольшом " подиуме" (чтобы не подтапливало в непогоду), расположены секции для демонстрации товара, у выхода небольшая будочка для оформления заказов и покупок " вот, собственно, и все " дверное" хозяйство. В отделе мы увидели четверых " старшего менеджера и трех менеджеров-консультантов.



Специфика и проблемы



Сотрудники отдела скрывать не стали: недостаток открытой торговой площадки в том, что количество желающих приобрести столярку в сырую погоду резко сокращается. (Признаюсь: я этого не заметил. Даже в слякотный декабрьский день, после ночного снегопада, осматривающих, ощупывающих и приценивающихся было много. За довольно короткое время несколько дверей обрели хозяев. " Авт. )



Подбор ассортимента



Накануне визита в " Ярес" автор этих строк побывал в нескольких магазинах, продающих двери. Ассортимент в них ограничен (не более 20 наименований, а чаще " 5-7). Продавцы утверждают, что основные продажи дверей осуществляют непосредственно фирмы-изготовители и небольшие столярные цеха. Пикантность ситуации в том, что производители " прямые конкуренты розницы (нередко пытающейся продать двери этих же производителей). В таких условиях розничному продавцу дверей не остается ничего, кроме как привлечь внимание покупателей к своей точке широким ассортиментом от разных производителей. Что, собственно, мебельный салон " Ярес" и попытался сделать: у них в ассортименте около 100 разновидностей дверей.



Директор салона Ярослав КОРЧИНСКИЙ рассказал, что с самого начала отдел продавал двери отечественного производства. Сегодня доля импорта в ассортименте дверей тоже невелика " не более 5%. Основу ассортимента составляют обычные сосновые двери, двери из ДВП или МДФ. Продавцы, расхваливая товар, правду не скрывали. Например, о том, что продукция из МДФ красива, но дорога. Обычная гладкая дверь стоит около 800 грн. , а за эти деньги тут же можно приобрести дверь из более дешевого материала, полностью укомплектованную коробкой, наличниками, стеклом, петлями. Насколько мы поняли, наибольшим спросом сегодня пользуются простые дешевые двери (деревянный каркас, обшитый ДВП; стоят около 200 грн. ). Наружных дверей продается совсем немного " около 5% общего количества проданных. " Элитарные" двери изготовляются только под заказ. Продавцы говорят, что привлекают клиентов всевозможные двери-" гармошки" , раздвижные системы или новинки вроде дверей из ДСП.



Около 50% ассортимента дверей салон продает под заказ, остальные предпочитает иметь в наличии в торговой точке. Продавцы считают, что имеет смысл поддерживать только товарный запас дверей стандартных размеров. Специфика и проблемы



По словам менеджера-консультанта отдела дверей Юрия ПЕКОЖА, чтобы не отстать от жизни, продавцам дверей следует чаще проводить мониторинг конкурирующих торговых точек и стремиться заполучить достойные " новинки" рынка. Если ничего нового на рынке нет, а ассортимент у конкурентов скуден, подобная экскурсия хотя бы потешит ваше самолюбие.



Говорят потенциальные конкуренты



Юрий ГОРАЙ, директор ООО " Полицентр-2000" (оптовые и розничные продажи " выставочный зал " Наш дом" ; г. Киев):



" Розничные продажи для нас очень важны, потому что рассчитаны на большое количество клиентов, делающих ремонт индивидуально. Выставочный зал фирмы в любом случае не заменит магазин. В магазине (если он правильно продает двери) у покупателя есть выбор. Среди недостатков розничной торговли дверьми я бы назвал, в первую очередь, плохое представление товара. Для того чтобы быстро продать дверь, необходимо показать покупателю, как она будет стоять в дверном проеме его квартиры. Если дверь в магазине просто прислонена к стене, больше шансов, что на нее не обратят внимания. Вторым недостатком розницы я бы назвал слабый сервис по доставке, установке, гарантийному обслуживанию. Некоторые виды дверей при установке требуют квалифицированных специалистов и дорогого инструмента, а 10-12 тыс.грн. на инструменты готов потратить далеко не всякий розничный магазин.



Николай ЕМЕЛЬКИН, генеральный директор фирмы " Юна-96" (г. Киев; производство, импорт дверей):



" Дверь " товар для розничных продаж довольно сложный. Думаю, это обусловлено тем, что у нас больше всего дверей продает тот, кто их производит. В любой цивилизованной стране товар прямо из цеха или с завода в розницу вы не купите. У нас же подобные продажи приняли массовый характер, особенно в " дверном" бизнесе. Мелкие кустарные мастерские не работают с розничными магазинами, а продают товар сами. Да и крупные фирмы тоже этим грешат. Мы не смешиваем производство и торговлю. С моей точки зрения, главная трудность розничных продаж дверей состоит в том, что в магазинах (даже крупных) отсутствуют мастерские, которые на месте могли бы " доводить" и " подгонять" двери. Розница вынуждена работать со стандартным товаром, а на нем больших продаж добиться сложно.



Юрий П. , частный предприниматель (небольшая столярная мастерская):



" Мы не считаем своими конкурентами магазины, продающие двери в розницу. У нас разная специфика. Мы работаем исключительно под заказ. В нашей конторе стоит несколько образцов филенчатых дверей, чтобы клиент имел представление о том, что мы делаем, но " рисунок" и размеры выполняем индивидуально, по желанию заказчика.



Работа с клиентом



Как правило, с клиентом работает менеджер-консультант, который и продавцом-то себя не считает. Говорит, что он свою задачу видит не в том, чтобы заставить купить, а в том, чтобы подтолкнуть клиента к пониманию того, что ему (клиенту) нужно.



Наблюдая за работой менеджера, мы заметили, что сначала он пытался расположить покупателя остроумной шуткой. " Понимая, что клиент все равно будет тратить деньги, я стараюсь, чтобы он делал это с улыбкой и, уходя, был уверен, что он сам выбрал наиболее достойную вещь. Не то, что ему навязали, а то, что он действительно хотел" , " поведал он корреспонденту БИЗНЕСа. Может, день был пасмурный, а может, шутки не удавались, но покупатели улыбались редко, хотя слушали менеджера очень заинтересованно.



Насколько мы поняли, главный смысл работы менеджера в том, чтобы в ответ на обращение покупателя показать полную осведомленность о товаре. Поэтому для клиента совсем не лишними были рассказы о том, как может повести себя выбранная " вещь" при эксплуатации, все " плюсы" и " минусы" . Чтобы меньше говорить о " минусах" , продавцы рекомендуют работать с производителями, которые стремятся дефектов не допускать.



Специфика и проблемы



Хлопот в работе с клиентами хватает. Например, увидел клиент где-то в городе дорогую дверь, потом приходит на рынок и требует то же самое качество, но рассчитывает при этом потратить вдвое меньше. Таким клиентам очень трудно что-либо объяснить. Но это приходится делать.



Бывают случаи, когда клиент по совету подрядчика-прораба заказывает двери и не может ответить на простой вопрос о размере коробки. Например, клиент говорит, что толщина стены санузла 7 см, но не знает, учтена ли в этом размере толщина раствора, плитки и т.д. В результате, клиент покупает коробку-" семерку" , а ему нужна " девятка" . Возникает вопрос, кто в этом виноват" Часто вину нерадивых прорабов продавцы берут на себя и исправляют их ошибки, обменивая товар. Продавцы советуют все эти вопросы задавать клиенту при покупке и, если он не может внятно на них ответить, предпочитают не продавать ему дверь, пока он подробно не объяснит, что ему нужно. На покупателя это хорошо действует, причем не следует бояться, что он не вернется: клиент понимает, что имеет дело с профессионалом.



Работа с поставщиками



В основном в ассортименте отдела мы увидели продукцию мелких и средних производителей, с которыми " Ярес" работает постоянно. В отделе представлены двери 6-8 производителей. Некоторые из них выпускают до 25 видов дверей.



Впрочем, год назад " Ярес" дал шанс никому неизвестным ребятам из Винницкого техникума, готовящего столяров-краснодеревщиков. Говорят, что не ошиблись, несмотря на то, что первый образец двери, привезенный из Винницы, не выдерживал никакой критики. Винничане на протяжении года внимательно прислушивались к советам и сегодня выпускают очень приличную продукцию, на которую есть спрос и даже заказы.



Специфика и проблемы



1. Продавцы пожаловались, что лучшие производители стандартных дверей пока являются специалистами " узкого профиля" и не выпускают ассортимент нестандартных дверей, хотя розничные точки предпочитают работать с теми, кто в кратчайший срок (за 1, 5-2 недели) готов качественно выполнить заказ на двери любого размера и конфигурации.



2. Почти все производители дверей " мелковаты" , очень сложно найти крупного поставщика. В основном продукцию поставляют небольшие столярные цеха, у которых производительность и объемы невелики, поэтому разместить большой заказ трудно.



3. Некоторые цеха (с такими " фирмами" продавцы предпочитают не иметь дела), чтобы заработать больше, покупают дешевый некачественный лес. Затем начинаются возвраты, конфликты с покупателем. Работать с производителем, который присылает партию товара с дефектами, продавцы не рекомендуют, даже если он пообещает, что устранит брак.



4. Не все поставщики работают четко, без срывов заказов и рекламаций. Покупателя эти мелочи злят. И его, по большому счету, мало интересует, кто виноват. Но в некоторых случаях, как это ни странно, продавцы оказываются более лояльными. Например, когда производителю поставили некачественную древесину и он вынужден срочно искать качественный пиломатериал, чтобы не гнать брак, продавцы готовы взять на себя часть " вины" производителя и терпеливо объясняться со своими заказчиками.



Больше всего продавцов раздражает, когда некоторые фирмы-производители пытаются поставить розничного торговца " на место" . Юрий ПЕКОЖ: " Если я в ответ на наши замечания от своего поставщика услышу слова " Такова судьба посредника" , я просто поставлю крест на работе с ним" .



Стимулирование продаж



В основном " Ярес" использует два метода стимулирования продаж: рекламу торговой точки и скидки. Насколько нам известно, отдельно двери салон не рекламирует. Наиболее эффективной продавцы считают рекламу в вагонах метрополитена и в газетах. Насколько далеко может зайти " скидочный" альтруизм продавцов отдела дверей, мы не уточнили, но очевидно, что он не безграничен.



Говорит начальник



Ярослав КОРЧИНСКИЙ, директор мебельного салона " Ярес" (г. Киев):



" На хозяйственном рынке " Юность" мы работаем давно. Три года назад наша фирма начала развивать хозяйственную " тематику" . Так появилась идея создания на рынке крупной торговой точки, которая бы представляла группу товаров для обустройства дома. На фоне остальных наших отделов, удельный вес продаж дверей составляет всего около 5% оборота. Хотя отдел занимает довольно большую торговую площадь, реализацией дверей мы пока недовольны. И связываем это с серьезной конкуренцией со стороны множества мелких производителей, которые продают свои двери прямо из мастерских.

uk

ВИСТАВКА - ПРОДАЖ ДВЕРЕЙ, ПІДБІР ДВЕРІ, РОЗДРІБНИЙ ПРОДАЖ ДВЕРЕЙ, ПОСТАЧАЛЬНИКИ ДВЕРЕЙ, ЯК ПРОДАВАТИ ДВЕРІ В РОЗДРІБ, РІСТ І РОЗВИТОК РИНКУ ДВЕРЕЙ Столичний меблевий салон " Ярес" " один з тисяч, що торгують дверима. Але ми обрали його, бо: серед тисяч виробників-продавців дверей це одна з небагатьох дійсно роздрібних точок; серед нечисленних роздрібних продавців дверей це одна з небагатьох великих роздрібних точок; серед небагатьох великих роздрібних точок, що продають двері, цей магазин цілорічно працює не в самому " простому" місці і не в самих простих кліматичних умовах, на сайті Продаж дверей в Санкт-Петербурзі. Тому ми припустили, що досвід цієї фірми більш багатий, ніж у конкурентів. І постаралися, щоб наш репортаж-екскурсія був не тільки цікавим, але і корисним тим, кому цікава роздрібна торгівля столяркою.



Організація торгової точки



Виставка-продаж дверей, про яку піде мова в цьому репортажі, розміщена в одному з двадцяти відділів меблевого салону " Ярес" , розташованого в центрі " господарської" частини столичного ринку " Юність" . І хоча керівництво салону відразу ж посетовало, що продажі у відділі залишають бажати кращого, тим не менш виділив під демонстрацію " дверного" достатку близько 12% (за нашими підрахунками, кілька сотень квадратних метрів) площі торгового комплексу і поки що, наскільки ми зрозуміли, урізати життєвий простір відділу не збирається.



Відділ " Двері" влаштований просто. Праворуч і ліворуч від центрального проходу " навіси (див. фото на стор 39). Під навісами, на невеликому " подіумі" (щоб не підтоплювало в негоду), розташовані секції для демонстрації товару, біля виходу невелика будочка для оформлення замовлень і покупок " ось, власне, і всі " дверне" господарство. У відділі ми побачили чотирьох " старшого менеджера і трьох менеджерів-консультантів.



Специфіка і проблеми



Співробітники відділу приховувати не стали: недолік відкритої майданчики в тому, що кількість бажаючих придбати столярку в сиру погоду різко скорочується. (Зізнаюся: я цього не помітив. Навіть у дощовий грудневий день, після нічного снігопаду, оглядали, ощупывающих і приценивающихся було багато. За досить короткий час кілька дверей знайшли господарів. " Авт. )



Підбір асортименту



Напередодні візиту в " Ярес" автор цих рядків побував у кількох магазинах, що продають двері. Асортимент у них обмежений (не більше 20 найменувань, а частіше " 5-7). Продавці стверджують, що основні продажі дверей здійснюють безпосередньо фірми-виробники і невеликі столярні цехи. Пікантність ситуації в тому, що виробники " прямі конкуренти роздробу (нерідко намагається продати двері цих виробників). В таких умовах роздрібному продавцю дверей не залишається нічого, крім як привернути увагу покупців до своєї точки широким асортиментом від різних виробників. Що, власне, меблевий салон " Ярес" і спробував зробити: у них в асортименті близько 100 різновидів дверей.



Директор салону Ярослав КОРЧИНСЬКИЙ розповів, що з самого початку відділ продавав двері вітчизняного виробництва. Сьогодні частка імпорту в асортименті дверей теж невелика " не більше 5%. Основу асортименту складають звичайні соснові двері, двері з ДВП або МДФ. Продавці, розхвалюючи крам, не приховували правду. Наприклад, про те, що продукція з МДФ гарна, але дорога. Звичайна гладка двері коштує близько 800 грн. , а за ці гроші тут же можна придбати двері з більш дешевого матеріалу, повністю укомплектовану коробкою, наличниками, склом, петлями. Наскільки ми зрозуміли, найбільшим попитом сьогодні користуються прості дешеві двері (дерев'яний каркас, обшитий ДВП; коштують близько 200 грн. ). Зовнішніх дверей продається зовсім небагато " близько 5% загальної кількості проданих. " Елітарні" двері виготовляються тільки під замовлення. Продавці кажуть, що приваблюють клієнтів всілякі двері-" гармошки" , розсувні системи або новинки на зразок дверей з ДСП.



Близько 50% асортименту дверей салон продає під замовлення, решта воліє мати в наявності в торговельній точці. Продавці вважають, що має сенс підтримувати тільки товарний запас дверей стандартних розмірів. Специфіка і проблеми



За словами менеджера-консультанта відділу дверей Юрія ПЕКОЖА, щоб не відстати від життя, продавцям дверей слід частіше проводити моніторинг конкуруючих торгових точок і прагнути отримати гідні " новинки" ринку. Якщо нічого нового на ринку немає, а асортимент у конкурентів убогий, подібна екскурсія хоча б потішить ваше самолюбство.



Кажуть потенційні конкуренти



Юрій ГОРАЙ, директор ТОВ " Полицентр-2000" (оптові і роздрібні продажі " виставковий зал " Наш будинок" ; р. Київ):



" Роздрібні продажі для нас дуже важливі, тому що розраховані на велику кількість клієнтів, що роблять ремонт індивідуально. Виставковий зал фірми в будь-якому разі не замінить магазин. В магазині (якщо він правильно продає двері) у покупця є вибір. Серед недоліків роздрібної торгівлі дверима я б назвав, в першу чергу, погане уявлення товару. Для того щоб швидко продати двері, необхідно показати покупцеві, як вона буде стояти в дверях його квартири. Якщо двері в магазині просто притулена до стіни, більше шансів, що на неї не звернуть уваги. Другим недоліком роздробу я б назвав слабке сервіс по доставці, установці, гарантійному обслуговуванню. Деякі види дверей при установці вимагають кваліфікованих фахівців і дорогого інструменту, а 10-12 тис. грн. на інструменти готовий витратити далеко не всякий роздрібний магазин.



Микола ЕМЕЛЬКИН, генеральний директор фірми " Юна-96" (Київ р.; виробництво, імпорт дверей):



" Двері " товар для роздрібних продажів досить складний. Думаю, це зумовлено тим, що у нас найбільше дверей продає той, хто їх виробляє. У будь-якій цивілізованій країні товар прямо з цеху або заводу в роздріб ви не купите. У нас же подібні продажу прийняли масовий характер, особливо у " дверному" бізнесі. Дрібні кустарні майстерні не працюють з роздрібними магазинами, а продають товар самі. Так і великі фірми теж цим грішать. Ми не змішуємо виробництво і торгівлю. З моєї точки зору, головна трудність роздрібних продажів дверей полягає в тому, що в магазинах (навіть великих) відсутні майстерні, які на місці могли б " доводити" і " підганяти" двері. Роздріб змушена працювати зі стандартним товаром, а на ньому великих продажів домогтися складно.



Юрій П. , приватний підприємець (невелика столярна майстерня):



" Ми не вважаємо своїми конкурентами магазини, що продають двері в роздріб. У нас різна специфіка. Ми працюємо виключно під замовлення. У нашій конторі варто кілька зразків фільончастих дверей, щоб клієнт мав уявлення про те, що ми робимо, але " малюнок" і розміри виконуємо індивідуально, за бажанням замовника.



Робота з клієнтом



Як правило, з клієнтом працює менеджер-консультант, який і продавцем-то себе не вважає. Каже, що він своє завдання бачить не в тому, щоб змусити купити, а в тому, щоб підштовхнути клієнта до розуміння того, що йому (клієнту) потрібно.



Спостерігаючи за роботою менеджера, ми помітили, що спочатку він намагався привернути покупця дотепним жартом. " Розуміючи, що клієнт все одно буде витрачати гроші, я намагаюся, щоб він робив це з посмішкою і, йдучи, був упевнений, що він сам вибрав найбільш гідну річ. Не те, що йому нав'язали, а те, що він дійсно хотів" , " розповів він кореспонденту Бізнесу. Може, день був похмурий, а може, жарти не вдавалися, але покупці посміхалися рідко, хоча слухали менеджера дуже зацікавлено.



Наскільки ми зрозуміли, головний зміст роботи менеджера у тому, щоб у відповідь на звернення покупця показати повну поінформованість про товар. Тому для клієнта зовсім не зайвими були розповіді про те, як може повести себе обрана " річ" при експлуатації, всі " плюси" і " мінуси" . Щоб менше говорити про " мінуси" , продавці рекомендують працювати з виробниками, які прагнуть дефектів не допускати.



Специфіка і проблеми



Клопоту в роботі з клієнтами вистачає. Наприклад, клієнт побачив десь у місті дорогі двері, потім приходить на ринок і вимагає те ж саме якість, але розраховує при цьому витратити вдвічі менше. Таким клієнтам дуже важко що-небудь пояснити. Але це доводиться робити.



Бувають випадки, коли клієнт за порадою підрядника-виконроба замовляє двері і не може відповісти на просте питання про розмір коробки. Наприклад, клієнт говорить, що товщина стіни санвузла 7 см, але не знає, врахована в розмірі товщина розчину, плитки і т. д. В результаті, клієнт покупця

ВИСТАВКА - ПРОДАЖ ДВЕРЕЙ, ПІДБІР ДВЕРІ, РОЗДРІБНИЙ ПРОДАЖ ДВЕРЕЙ, ПОСТАЧАЛЬНИКИ ДВЕРЕЙ, ЯК ПРОДАВАТИ ДВЕРІ В РОЗДРІБ, РІСТ І РОЗВИТОК РИНКУ ДВЕРЕЙ Столичний меблевий салон " Ярес" " один з тисяч, що торгують дверима. Але ми обрали його, бо: серед тисяч виробників-продавців дверей це одна з небагатьох дійсно роздрібних точок; серед нечисленних роздрібних продавців дверей це одна з небагатьох великих роздрібних точок; серед небагатьох великих роздрібних точок, що продають двері, цей магазин цілорічно працює не в самому " простому" місці і не в самих простих кліматичних умовах, на сайті Продаж дверей в Санкт-Петербурзі. Тому ми припустили, що досвід цієї фірми більш багатий, ніж у конкурентів. І постаралися, щоб наш репортаж-екскурсія був не тільки цікавим, але і корисним тим, кому цікава роздрібна торгівля столяркою.



Організація торгової точки



Виставка-продаж дверей, про яку піде мова в цьому репортажі, розміщена в одному з двадцяти відділів меблевого салону " Ярес" , розташованого в центрі " господарської" частини столичного ринку " Юність" . І хоча керівництво салону відразу ж посетовало, що продажі у відділі залишають бажати кращого, тим не менш виділив під демонстрацію " дверного" достатку близько 12% (за нашими підрахунками, кілька сотень квадратних метрів) площі торгового комплексу і поки що, наскільки ми зрозуміли, урізати життєвий простір відділу не збирається.



Відділ " Двері" влаштований просто. Праворуч і ліворуч від центрального проходу " навіси (див. фото на стор 39). Під навісами, на невеликому " подіумі" (щоб не підтоплювало в негоду), розташовані секції для демонстрації товару, біля виходу невелика будочка для оформлення замовлень і покупок " ось, власне, і всі " дверне" господарство. У відділі ми побачили чотирьох " старшого менеджера і трьох менеджерів-консультантів.



Специфіка і проблеми



Співробітники відділу приховувати не стали: недолік відкритої майданчики в тому, що кількість бажаючих придбати столярку в сиру погоду різко скорочується. (Зізнаюся: я цього не помітив. Навіть у дощовий грудневий день, після нічного снігопаду, оглядали, ощупывающих і приценивающихся було багато. За досить короткий час кілька дверей знайшли господарів. " Авт. )



Підбір асортименту



Напередодні візиту в " Ярес" автор цих рядків побував у кількох магазинах, що продають двері. Асортимент у них обмежений (не більше 20 найменувань, а частіше " 5-7). Продавці стверджують, що основні продажі дверей здійснюють безпосередньо фірми-виробники і невеликі столярні цехи. Пікантність ситуації в тому, що виробники " прямі конкуренти роздробу (нерідко намагається продати двері цих виробників). В таких умовах роздрібному продавцю дверей не залишається нічого, крім як привернути увагу покупців до своєї точки широким асортиментом від різних виробників. Що, власне, меблевий салон " Ярес" і спробував зробити: у них в асортименті близько 100 різновидів дверей.



Директор салону Ярослав КОРЧИНСЬКИЙ розповів, що з самого початку відділ продавав двері вітчизняного виробництва. Сьогодні частка імпорту в асортименті дверей теж невелика " не більше 5%. Основу асортименту складають звичайні соснові двері, двері з ДВП або МДФ. Продавці, розхвалюючи крам, не приховували правду. Наприклад, про те, що продукція з МДФ гарна, але дорога. Звичайна гладка двері коштує близько 800 грн. , а за ці гроші тут же можна придбати двері з більш дешевого матеріалу, повністю укомплектовану коробкою, наличниками, склом, петлями. Наскільки ми зрозуміли, найбільшим попитом сьогодні користуються прості дешеві двері (дерев'яний каркас, обшитий ДВП; коштують близько 200 грн. ). Зовнішніх дверей продається зовсім небагато " близько 5% загальної кількості проданих. " Елітарні" двері виготовляються тільки під замовлення. Продавці кажуть, що приваблюють клієнтів всілякі двері-" гармошки" , розсувні системи або новинки на зразок дверей з ДСП.



Близько 50% асортименту дверей салон продає під замовлення, решта воліє мати в наявності в торговельній точці. Продавці вважають, що має сенс підтримувати тільки товарний запас дверей стандартних розмірів. Специфіка і проблеми



За словами менеджера-консультанта відділу дверей Юрія ПЕКОЖА, щоб не відстати від життя, продавцям дверей слід частіше проводити моніторинг конкуруючих торгових точок і прагнути отримати гідні " новинки" ринку. Якщо нічого нового на ринку немає, а асортимент у конкурентів убогий, подібна екскурсія хоча б потішить ваше самолюбство.



Кажуть потенційні конкуренти



Юрій ГОРАЙ, директор ТОВ " Полицентр-2000" (оптові і роздрібні продажі " виставковий зал " Наш будинок" ; р. Київ):



" Роздрібні продажі для нас дуже важливі, тому що розраховані на велику кількість клієнтів, що роблять ремонт індивідуально. Виставковий зал фірми в будь-якому разі не замінить магазин. В магазині (якщо він правильно продає двері) у покупця є вибір. Серед недоліків роздрібної торгівлі дверима я б назвав, в першу чергу, погане уявлення товару. Для того щоб швидко продати двері, необхідно показати покупцеві, як вона буде стояти в дверях його квартири. Якщо двері в магазині просто притулена до стіни, більше шансів, що на неї не звернуть уваги. Другим недоліком роздробу я б назвав слабке сервіс по доставці, установці, гарантійному обслуговуванню. Деякі види дверей при установці вимагають кваліфікованих фахівців і дорогого інструменту, а 10-12 тис. грн. на інструменти готовий витратити далеко не всякий роздрібний магазин.



Микола ЕМЕЛЬКИН, генеральний директор фірми " Юна-96" (Київ р.; виробництво, імпорт дверей):



" Двері " товар для роздрібних продажів досить складний. Думаю, це зумовлено тим, що у нас найбільше дверей продає той, хто їх виробляє. У будь-якій цивілізованій країні товар прямо з цеху або заводу в роздріб ви не купите. У нас же подібні продажу прийняли масовий характер, особливо у " дверному" бізнесі. Дрібні кустарні майстерні не працюють з роздрібними магазинами, а продають товар самі. Так і великі фірми теж цим грішать. Ми не змішуємо виробництво і торгівлю. З моєї точки зору, головна трудність роздрібних продажів дверей полягає в тому, що в магазинах (навіть великих) відсутні майстерні, які на місці могли б " доводити" і " підганяти" двері. Роздріб змушена працювати зі стандартним товаром, а на ньому великих продажів домогтися складно.



Юрій П. , приватний підприємець (невелика столярна майстерня):



" Ми не вважаємо своїми конкурентами магазини, що продають двері в роздріб. У нас різна специфіка. Ми працюємо виключно під замовлення. У нашій конторі варто кілька зразків фільончастих дверей, щоб клієнт мав уявлення про те, що ми робимо, але " малюнок" і розміри виконуємо індивідуально, за бажанням замовника.



Робота з клієнтом



Як правило, з клієнтом працює менеджер-консультант, який і продавцем-то себе не вважає. Каже, що він своє завдання бачить не в тому, щоб змусити купити, а в тому, щоб підштовхнути клієнта до розуміння того, що йому (клієнту) потрібно.



Спостерігаючи за роботою менеджера, ми помітили, що спочатку він намагався привернути покупця дотепним жартом. " Розуміючи, що клієнт все одно буде витрачати гроші, я намагаюся, щоб він робив це з посмішкою і, йдучи, був упевнений, що він сам вибрав найбільш гідну річ. Не те, що йому нав'язали, а те, що він дійсно хотів" , " розповів він кореспонденту Бізнесу. Може, день був похмурий, а може, жарти не вдавалися, але покупці посміхалися рідко, хоча слухали менеджера дуже зацікавлено.



Наскільки ми зрозуміли, головний зміст роботи менеджера у тому, щоб у відповідь на звернення покупця показати повну поінформованість про товар. Тому для клієнта зовсім не зайвими були розповіді про те, як може повести себе обрана " річ" при експлуатації, всі " плюси" і " мінуси" . Щоб менше говорити про " мінуси" , продавці рекомендують працювати з виробниками, які прагнуть дефектів не допускати.



Специфіка і проблеми



Клопоту в роботі з клієнтами вистачає. Наприклад, клієнт побачив десь у місті дорогі двері, потім приходить на ринок і вимагає те ж саме якість, але розраховує при цьому витратити вдвічі менше. Таким клієнтам дуже важко що-небудь пояснити. Але це доводиться робити.



Бувають випадки, коли клієнт за порадою підрядника-виконроба замовляє двері і не може відповісти на просте питання про розмір коробки. Наприклад, клієнт говорить, що товщина стіни санвузла 7 см, але не знає, врахована в розмірі товщина розчину, плитки і т. д. В результаті, клієнт покупцяет коробку-" сімку" , а йому потрібна " дев'ятка" . Виникає питання, хто в цьому винен" Часто провину недбайливих виконробів продавці беруть на себе і їх виправляють помилки, обмінюючи товар. Продавці радять всі ці питання ставити клієнту при купівлі і, якщо він не може виразно відповісти на них, вважають за краще не продавати йому двері, поки він докладно не пояснить, що йому потрібно. На покупця це добре діє, причому не слід боятися, що він не повернеться: клієнт розуміє, що має справу з професіоналом.



Робота з постачальниками



В основному в асортименті відділу ми побачили продукцію дрібних і середніх виробників, з якими " Ярес" працює постійно. У відділі представлені двері 6-8 виробників. Деякі з них випускають до 25 видів дверей.



Втім, рік тому " Ярес" дав шанс нікому невідомим хлопцям з Вінницького технікуму, готує столярів-червонодеревників. Кажуть, що не помилилися, незважаючи на те, що перший зразок двері, привезений з Вінниці, не витримував ніякої критики. Вінничани протягом року, уважно прислухалися до порад і сьогодні випускають дуже пристойну продукцію, на яку є попит і навіть замовлення.



Специфіка і проблеми



1. Продавці поскаржилися, що кращі виробники стандартних дверей поки є фахівцями " вузького профілю" і не випускають асортимент нестандартних дверей, хоча роздрібні точки воліють працювати з тими, хто в найкоротший термін (за 1, 5-2 тижні) готовий якісно виконати замовлення на двері будь-якого розміру та конфігурації.



2. Майже всі виробники дверей " дрібнуваті" , дуже складно знайти великого постачальника. В основному продукцію постачають невеликі столярні цехи, у яких продуктивність та обсяги невеликі, тому розмістити велике замовлення важко.



3. Деякі цехи (з такими " фірмами" продавці воліють не мати справи), щоб заробити більше купують дешевий неякісний ліс. Потім починаються повернення, конфлікти з покупцем. Працювати з виробником, який надсилає партію товару з дефектами, продавці не рекомендують, навіть якщо він пообіцяє, що усуне шлюб.



4. Не всі постачальники працюють чітко, без зривів замовлень і рекламацій. Покупця ці дрібниці злять. І його, за великим рахунком, мало цікавить, хто винен. Але в деяких випадках, як це ні дивно, продавці виявляються більш лояльними. Наприклад, коли виробникові поставили неякісну деревину і він змушений терміново шукати якісний пиломатеріал, щоб не гнати шлюб, продавці готові взяти на себе частину " провини" виробника і терпляче пояснювати зі своїми замовниками.



Найбільше продавців дратує, коли деякі фірми-виробники намагаються поставити роздрібного торговця " на місце" . Юрій ПЕКОЖ: " Якщо я у відповідь на наші зауваження від свого постачальника почую слова " Така доля посередника" , я просто поставлю хрест на роботі з ним" .



Стимулювання продажів



В основному " Ярес" використовує два методи стимулювання продажів: рекламу торгової точки і знижки. Наскільки нам відомо, окремо двері салон не рекламує. Найбільш ефективною продавці вважають рекламу у вагонах метрополітену та в газетах. Наскільки далеко може зайти " знижковий" альтруїзм продавців відділу дверей, ми не уточнили, але очевидно, що він не безмежний.



Говорить начальник



Ярослав КОРЧИНСЬКИЙ, директор меблевого салону " Ярес" (р. Київ):



" На господарському ринку " Юність" ми працюємо давно. Три роки тому наша фірма почала розвивати господарську " тематику" . Так з'явилася ідея створення на ринку великої торговельної точки, яка б представляла групу товарів для облаштування будинку. На тлі інших наших відділів, питома вага продажу дверей становить всього близько 5% обороту. Хоча відділ займає досить велику торгову площу, реалізацією дверей ми поки незадоволені. І пов'язуємо це з серйозною конкуренцією з боку безлічі дрібних виробників, які продають свої двері прямо з майстерень.

видео Продажа дверей в Санкт-Петербурге | видеo Прoдaжa дверей в Сaнкт-Петербyрге

СМБ: Как открыть магазин дверей в г. С-Пб #1


Купить двери в СПБ

rss